Seleziona una pagina

Con la strategia che ti mostrerò in questo articolo scoprirai come aumentare le vendite anche del 400% QUALUNQUE SIA LA TUA ATTIVITÀ grazie ad un semplice Step che puoi implementare in pochi minuti… l’UPSELLING (o meglio… 1 Click UPSELL).

Grazie a questa strategia lo stesso Giacomo Freddi ha aumentato i tassi di conversione della sua pagina di vendita dal 7% al 30%.

Puoi vedere un esempio della sua Pagina di Vendita proprio qui sotto: 

OTO One Time Offer

L’ERRORE Madornale che lo Bloccava e che non gli consentiva di ottenere da subito questi risultati era un bug nella “OTO” (One Time Offer), che proponeva subito dopo un’iscrizione o un acquisto.

Qual era il GROSSO problema?

Un Errore nella Parte TECNICA!

  • O continuava a mandare email a qualcuno che aveva già acquistato
  • Oppure non mostrava la pagina successiva giusta (quella dell’offerta… soprattutto con Paypal)

Quando Giacomo ha sistemato questo bug, il suo fatturato è aumentato ISTANTANEAMENTE del 400% (infatti i tassi di conversione della sua OTO sono passati dal 7% al 30%, e tutto questo, grazie al 1 Click Upsell…

E dopo scoprirai cos’è… (Quindi leggi fino in fondo questo articolo).

Come funziona l’Upselling (o Upsell)

Immagina la scena…

Sei in un mercatino con tanti banchetti, ognuno espone la propria merce e urla a squarciagola per attrarre il maggior numero di passanti possibili.

I vari commercianti, presi dalla foga di attrarre le persone (soprattutto quelle del concorrente che si trova due banchetti più avanti) non si accorgono di qualche individuo silenzioso che si avvicina interessato a guardare la marce e, senza volerlo, se lo lasciano scappare…

O peggio, lasciano che un cliente che ha appena acquistato un piccolo prodotto vada via senza proporgli altro.

Anche se sembrerà strano, questo è esattamente quello che accade nella maggior parte dei business ogni singolo giorno (e dopo capirai perché).

La questione è che andare a caccia di nuovi clienti è una cosa sicuramente da fare…

Ma l’errore sta proprio nel guardare troppo lontano.

Quello che molti NON fanno, è preoccuparsi dei clienti più vicini e proporre soluzioni più approfondite, rapide e veloci (o esclusive) a coloro che hanno GIÀ ACQUISTATO.

Vedi, forse non lo sai ma…

La strategia MIGLIORE per aumentare le vendite della propria attività è proprio questa…

Invece di concentrarsi sempre sulla ricerca di nuovi clienti bisogna focalizzarsi su quelli che si hanno e che ci hanno appena dato fiducia.

Soprattutto, quando sono nella fase di acquisto…

Nel loro momento di massima disponibilità…

Magari tu sei un professionista e adesso starai pensando che questo discorso non riguarda il tuo business… già ti vedo alzare le spalle e dire:

“ok Ferdinando ma sei io vendo servizi professionali e consulenze nel settore Edile

(magari sei Geometra, Architetto, Interior Design, Agente Immobiliare etc.)

o nel settore Salute e Benessere

(sei Nutrizionista, hai un Centro Benessere etc.)

Come applico questi concetti?”

Pensaci un attimo, in fondo la risposta è semplice e potrei farti mille esempi.

Hai appena venduto o affittato un appartamento? Cosa ti vieta di offrire subito quel piccolo Box a due passi?

Oppure…

Hai appena venduto il tuo progetto per la ristrutturazione di un appartamento?

Adesso, cosa ti vieta di proporre un ulteriore progetto per la parte esterna della struttura o per il condominio che la ospita?

Certo, non è che chi acquista un immobile o ristruttura una casa ha sempre la disponibilità o la voglia di affrontare subito un’altra spesa ma, provando a tirar fuori qualche idea, si potrebbe far leva su:

  • un’aggiunta al contratto dell’ “x%” con validità di “y” anni in cui il tuo cliente, può incaricarti di rivendere l’immobile senza costi aggiuntivi…
  • oppure un contratto aggiuntivo con un prezzo conveniente per un servizio di “manutenzione” dei materiali esposti a deterioramento negli anni o cose del genere…

In questo modo, nel lungo termine, ti ritroveresti con un maggior numero di clienti che hanno comprato più e più volte da te.

Significa che, alla fine, il valore medio per ogni singolo cliente che acquisisci, aumenta notevolmente.

Se per ogni 20 nuovi clienti che acquistano il tuo prodotto A, anche solo 1 di loro acquista pure il prodotto B, il valore finale che hai generato complessivamente da tutti i clienti è aumentato.

Nella pratica come funziona?

Ti faccio un esempio.

Hai appena acquisito questi 20 nuovi clienti vendendogli il prodotto A (che costa 1.000€). Significa che hai incassato 20.000€. Se non gli proponi altro il tuo affare è finito qui.

Quindi ogni cliente per te avrà un valore medio di 1.000€.

Bene.

Immagina ora che anche solo 1 di quei tuoi 20 clienti (come ti ho detto nell’esempio di prima) acquista anche il prodotto B che costa 8.000€.

Cosa è successo?

Hai incassato 28.000€ (e non 20.000€), e non hai dovuto cercare altri 8 nuovi clienti per incassare quegli 8.000€ in più.

E alla fine il valore medio di ogni singolo cliente sarà di 1.400€ e non più di 1.000€ (28.000€ / 20 clienti = 1.400€).

Ottimo, non credi?

Anche se sei nel settore della salute e del benessere le cose non cambiano.

Supponi che ti occupi di nutrizione o gestisci una Spa, invece di preoccuparti continuamente della ricerca di nuovi clienti, perché non adotti delle semplici strategie per offrire nuovi servizi aggiuntivi a chi ha già acquistato?

Se ti occupi di nutrizione, potresti prendere accordi con dei centri benessere o con delle palestre ed offrire ai nuovi clienti (in aggiunta alla quota mensile) dei percorsi con dei coupon per centri benessere o palestre, a prezzi vantaggiosi, da acquistare presso il tuo studio. Stesso discorso se hai un centro benessere o una palestra e così via.

Vedi che è semplice vendere qualcosa di aggiuntivo a chi è già cliente?

Compiti a casa:

Pensa a cosa potresti proporre al tuo cliente subito dopo il primo acquisto. Parti dal tuo prodotto principale, quello che rappresenta la tua attività, quello più venduto. Immaginati la scena. Il tuo cliente ha appena acquistato il tuo prodotto principale.

Bene, ora chiediti…

Qual è il servizio o il prodotto più logico da offrire in questo istante al cliente, visto che ha appena acquistato?

Ora, se sei già più esperto e smaliziato nel campo del marketing e stai pensando che hai sempre sentito parlare di tecniche, strategie e strumenti per acquisire lead (contatti) e che acquisire continuamente nuovi lead e a costo sempre minore sia l’unica bibbia del marketing, pensaci un attimo…

Non importa se i lead ti costano anche il doppio, perché se il valore medio per ogni singolo cliente aumenta di 4 volte, ci hai guadagnato comunque e di più (anche se hai speso il doppio per acquisirli).

Secondo te è meglio avere 1000 lead che costano 2€/l’uno ma che (acquistando più e più volte da te) ti fanno fatturare 100.000€, o è meglio avere 1000 lead che ti costano 0,50€/l’uno ma che comprano una sola volta e ti portano solo 25.000€ di fatturato?

Credo meglio il primo caso, non trovi?

Per chi non lo sapesse “UP SELL” significa proprio ciò di cui stiamo parlando… e cioè fare un’ulteriore vendita a chi ha già acquistato per aumentare il valore dello scontrino medio per cliente.

Ecco…

Per quanto tu possa acquisire lead al miglior prezzo, non potrai mai paragonarli ai clienti già acquisiti che comprano nuovamente più e più volte da te.

Capisci perché, in qualunque settore ti trovi e qualunque sia il tuo livello, non bisogna trascurare la possibilità di fare subito una seconda vendita a chi ha appena acquistato?

Sai, nel marketing si parla spesso di “break-even”…

Ovvero, generare tante entrate quanto sono le spese delle campagne pubblicitarie, così da poter andare in pari con le spese e costruire allo stesso tempo una lista GRATIS.

Ma quello che molte volte non è chiaro…

E che invece È’ un DATO DI FATTO molto importante…

E’ che è quasi impossibile raggiungere il punto di “break-even” vendendo solo un prodotto o servizio a basso costo, senza proporre di acquistare di più a chi ha già comprato.

Qualcuno potrebbe dirmi… Aspetta un attimo Ferdinando…

Ora mi stai dicendo che devo fare campagne pubblicitarie a pagamento?

E addirittura dovrei spendere soldi per creare una lista di contatti?

E a cosa serve avere una lista?

E dovrei sacrificare le vendite dei miei prodotti/servizi solo per pagare le pubblicità per acquisire contatti?

Ok! Fermiamoci un attimo.

Prima di andare avanti con la strategia per andare in break-even e vendere più volte ai clienti già acquisiti, facciamo un po’ di chiarezza su alcuni aspetti fondamentali.

L’acquisizione dei clienti

Questo passaggio, per i più esperti, potrebbe essere scontato ma per qualcuno non avvezzo al marketing potrebbe essere un mistero tutto da scoprire.

Devi sapere che i clienti non si trovano per caso o per fortuna; per trovare clienti bisogna investire in pubblicità e investire in pubblicità (OGGI) significa investire principalmente in campagne online con l’obiettivo di raggiungere il maggior numero di persone possibili.

Ma attenzione, non il maggior numero di persone a caso (come succedeva nel marketing tradizionale con la TV, la Radio, i Giornali etc.), ma persone interessate a ciò che tu hai da offrire.

Come si fanno a raggiungere persone specifiche interessate a ciò che abbiamo da offrire?

Come facciamo a sapere chi è interessato o meno ai nostri prodotti e servizi?

Bene, questo è proprio il bello del marketing online… ogni cosa è tracciabile e misurabile.

Grazie ad una serie di sistemi e tecnologie è possibile sapere tutto di tutti… le abitudini, gli interessi, i comportamenti etc.

Quindi, quando si spendono soldi per fare una campagna pubblicitaria online, è possibile indirizzare messaggi specifici a persone specifiche.

Sai cosa significa questo?

Metti che tu voglia trovare un’anima gemella e immagina queste due scene:

  • Nella prima ti fiondi in una discoteca e cerchi a caso nel mucchio
  • Nella seconda hai la possibilità di guardare uno ad uno i profili di chi ti interessa e scrutarne i desideri, le caratteristiche, le abitudini, i problemi… hai la possibilità di pianificare con esattezza cosa dire, come dirlo e in quale preciso momento farlo…

Secondo te, in quale dei due casi avresti più possibilità di fare centro e portare a casa il risultato?

Credo che ci siamo capiti… questo è il potenziale delle campagne online!

Ma aspetta…

Lo so che ora sei in estasi e non vedi l’ora di posare i soldi sul tavolo e cominciare ad attrarre potenziali clienti come se non ci fosse un domani.

Frena un attimo il tuo entusiasmo perché devo ancora spiegarti un po’ di cosine.

Una volta che hai fatto centro al primo incontro, non è detto che tu riesca ad andare oltre il semplice primo appuntamento.

Eh sì, è così… 🙂

Dall’altra parte, anche se hai fatto un’ottima impressione, c’è comunque qualcuno che non ti conosce ancora, e che non è disponibile a seguirti ovunque o a darti tutto.

Bisognerà necessariamente attendere che i tempi siano maturi e che la relazione faccia il suo naturale percorso di avvicinamento e “riscaldamento”.

Ecco perché, anche se hai fatto un’ottima impressione, il primo passo da fare sarà SOLO quello di procurarti un contatto (l’indirizzo email) ed assicurarti di poter portare avanti il discorso in più puntate.

Chiaro?

Quest’ultimo step si chiama: list building (costruire la lista).

Lo so, lo so… stai pensando che avere l’indirizzo email di qualcuno per poi mandargli delle odiosissime newsletter che non leggerà mai e una grande sciocchezza.

Ma sai una cosa?

Questo è vero solo quando le email che ricevi non ti interessano… pensaci un attimo… ci sono delle email a cui invece fai attenzione.

Probabilmente le prime cose che leggi saranno il mittente e l’oggetto.

E quando arriva un’email da un mittente a cui normalmente dai importanza o quando leggi un oggetto che ti incuriosisce cosa fai?

Apri l’email… Esatto.

Se hai appena iniziato una relazione con qualcuno, e questo qualcuno che ti interessa ti scrive, stai sicuro che leggerai il suo messaggio. Non è forse vero?

Questo argomento andrebbe molto approfondito ma per ora fermiamoci qui.

L’email Marketing (perché è di questo che stiamo parlando) è uno degli argomenti più importanti in assoluto quando si parla di tecniche e strategie per la vendita e in particolare per la vendita online. Quindi, non commettere mai l’errore di sottovalutare questo aspetto con lo stereotipo comune che le email sono solo una cosa antica, superata e fastidiosa. Più avanti ti spiegherò qualche altra cosina.

Adesso… è chiaro il motivo per cui hai bisogno di investire in pubblicità e costruire una lista?

E pensa che sei solo all’inizio.

Già, perché poi dovrai affinare la tecnica per trasformare il tuo contatto in cliente ma, soprattutto, come ti stavo spiegando, dovrai imparare a vendere allo stesso cliente più di una volta.

Niente paura!

Siamo qui per questo e se avrai la buona volontà di arrivare fino in fondo, scoprirai che puoi farlo tranquillamente grazie a qualcosa di POTENTISSIMO pensato apposta per automatizzare tutto il processo.

Aspetta… frena, frena… con calma.

Ci arriviamo un po’ alla volta altrimenti ti perdi.

Tornando a noi, una volta capito che il primo step è spendere soldi in campagne per generare contatti e creare una lista, devi preoccuparti di recuperare più velocemente possibile il budget investito.

E come si fa questo?

Cercando di generare il famoso “break-even”… e, visto che è molto difficile raggiungere il punto di pareggio vendendo solo un prodotto o servizio a basso costo, è necessario spingere subito l’utente ad acquistare di più!

Infatti…

Tutte le migliori campagne che generano contatti e clienti perpetui per mesi CHIEDONO di acquistare qualcos’altro immediatamente dopo (O anche durante) l’acquisto.

Ovvero…

Quando il cliente ha appena fornito i propri dati di pagamento.

Online, questo avviene solitamente nella pagina di ringraziamento dopo l’acquisto.

Attenzione…

Se non provi a fare un’ulteriore vendita in questa fase, allora lasci un SACCO di soldi sul tavolo!

Ecco uno schema di come funziona il processo. 

Schema One Time Offer Campagna (Funnel) Ascensionale

Dan Kennedy, una delle leggende del Marketing e del Business, afferma che:

“Per ogni 100 clienti che hanno pagato Y, circa 30 di loro sono disposti sempre a spendere 3 volte tanto (Y x 3) per un Risultato Migliore, più Facile e Veloce, o Esclusivo…”

Ora, nella teoria tutto ok… Ma qual è il vero problema?

Il Problema Tecnico

Ok, ora penserai:

“Se stavamo parlando di una semplice strategia che, spingendo i nuovi clienti ad acquistare subito qualcos’altro mi permette di pagare la pubblicità e aumentare le vendite, cosa c’entra la tecnica?”

Bene, devi sapere che, almeno per ciò che riguarda i pagamenti online, le persone devono andare su una pagina in cui inserire gli estremi di pagamento

Questa operazione, solitamente, è abbastanza lunga e noiosa.

Se un cliente ha appena finito di compilare un lungo modulo e tu glie ne proponi un secondo per un’ulteriore vendita, molto difficilmente avrà voglia di ricominciare.

E sai questo cosa significa? Una vendita certa… PERSA!

A questo punto, sarebbe ideale un sistema che desse la possibilità ai clienti di emettere un secondo pagamento in quel preciso istante ma senza dover compilare nuovamente tutti i campi.

Il vero problema è che là fuori, i software che ti permettano facilmente di far pagare chi ha appena acquistato SENZA reinserire tutti i dati una seconda volta, sono davvero pochi e MOLTO Costosi, (senza contare che quasi nessuno di questi software ha tutte le altre funzioni indispensabili che ti servono per fare marketing).

E questo UCCIDE letteralmente le conversioni.

Ecco perché, in questi casi, le percentuali di chi acquista nuovamente, rispetto a chi ha preso la prima offerta, sono molto basse.

Vedi…

Gli utenti sono PIGRI…

(noi tutti lo siamo per natura)

E più barriere elimini prima dell’acquisto (come compilare di nuovo tutti quei campi di pagamento), maggiori saranno le tue conversioni.

Quindi, quando si tratta di vendere online e dei relativi aspetti tecnici…

Devi avere dei software che ti permettano di far pagare i clienti di nuovo con “1 singolo click”, dopo che hanno già inserito i dati di pagamento.

Ora, quando si tratta di inserire i dati della propria carta di credito, ne potresti trovare un po’… Ma quando si parla di Paypal… la cosa diventa davvero un’impresa.

Per chi non lo sapesse, Paypal è uno dei sistemi di pagamento online più sicuri e diffusi al mondo.

La sicurezza e la diffusione di questo sistema è dovuta al fatto che, una volta creato un account sul sito e attivato un conto, è possibile fare acquisti senza dover inserire ogni volta i dati della carta sui vari siti.

Questo fa di Paypal uno dei sistemi preferiti, soprattutto in Italia…

(la gente qui non ama dare il numero della propria carta di credito)

Quindi, come funziona…

Premendo su un pulsante di acquisto di un qualsiasi sito si viene reindirizzati sul sito di Paypal e lì si può effettuare il pagamento in tutta sicurezza per poi essere reindirizzati al sito del venditore.

Ora, capirai bene che, implementare un sistema per gli utenti che prediligono Paypal e che ti consenta di pagare nuovamente con un solo click è abbastanza complicato.

Del resto, Paypal, come la maggior parte degli strumenti tecnici per la vendita online, NON è sviluppato in Italia (e PER l’ITALIA)…

Questo perché, visto che siamo un paese piccolo, rispetto al resto del mondo…

La maggior parte dei software (Paypal in primis) se ne fregano di creare e implementare sistemi ad hoc per gli italiani.

Come sai, però, gli Italiani hanno sempre una marcia in più e ottime risorse 🙂

O meglio, OTTIME MENTI.

Come il nostro Giacomo Freddi che, dopo aver cercato INVANO per anni questa funzionalità da un software semplice e affidabile…

(come anche molti altri marketer italiani che fanno grossi numeri online in diverse nicchie)

Ha deciso di sviluppare lui stesso la soluzione; stiamo parlando di Piramid, e HA VOLUTO inserire questa soluzione a tutti i costi.

Esatto…

Oltre a tutte le altre funzionalità avanzate…. Piramid è stato il primo (e fino a poco fa L’UNICO) software al mondo che, oltre alla creazione facile e veloce di Campagne di Vendita (o funnel) avanzati (con un solo Strumento)…

A permettere di impostare rapidamente il “1-Click Upsell”, ovvero, la possibilità di far pagare chi ha già acquistato… con un solo click…!

(Senza dover reinserire i dati di pagamento, sia con la carta di credito che con Paypal)

E, ovviamente, quando qualcuno acquista, lo puoi inserire in una lista o applicargli un tag nel tuo autorisponditore e far partire un’automazione di email.

“Aspetta, aspetta… cosa? Cosa dovrei fare?”

Ok, sempre per chi è un po’ meno esperto, torniamo un attimo ai rudimenti dell’email marketing.

Prima ti ho detto che è fondamentale creare una lista di contatti e che lo scambio di email con questi contatti è uno dei fattori che maggiormente incide nella trasformazione di un semplice contatto in cliente.

Ti ho anche fatto capire che se le email che invii sono DAVVERO RILEVANTI rispetto agli interessi dei tuoi lead, allora questi saranno felici di aprirle e consultarle.

Ora bisogna che ti spieghi un piccolo trucco che i marketer utilizzano per essere sicuri di inviare email rilevanti e non semplice spazzatura.

Vedi, quando comincerai a fare email marketing avrai bisogno di uno strumento, detto autorisponditore, che ti serve per inviare email in automatico a chi entra nella tua lista; email programmate nel tempo (o in base alle azioni degli utenti) e, soprattutto, ti consentirà di analizzare le aperture, i click e molte altre cose.

Tra le tante funzionalità che questi strumenti ti mettono a disposizione ce ne sono alcune particolarmente importanti e servono per SEGMENTARE le persone all’interno della tua lista in base ai loro comportamenti…

  • Quali email hanno aperto?
  • Quali no?
  • Cosa hanno cliccato?
  • Cosa no?

In base all’azione di un utente tu puoi decidere di spostarlo (con delle automazioni preimpostate) in un segmento piuttosto che in un altro o di applicare a quel contatto un tag (etichetta) e creare dei veri e propri percorsi di email personalizzate e, quindi, più rilevanti.

Tornando al nostro caso, subito dopo che un utente ha fatto un acquisto sul tuo sito, puoi decidere di applicargli un tag o di spostarlo in un’altra lista in modo da assicurarti che non riceva più le email promozionali per ciò che ha appena acquistato con il sistema “1 click Upsell”.

Il Risultato dopo aver implementato correttamente questa funzione dal punto di vista tecnico?

Le vendite nelle campagne Evergreen (e NON evergreen) di Giacomo sono aumentate di ben QUATTRO VOLTE.

(Poi, in un altro articolo, ti spiegherò i vari tipi di campagne e capirai quali sono le campagne Evergreen, cioè automatizzate e sempre attive, e quelle non Evergreen)

Aumentare del 400% i tassi di Conversione con UN SOLO CLICK!

Allora, se vuoi vendere online e vuoi davvero aumentare le vendite “CON UN SOLO CLICK”, usa Piramid e imposta subito la tua strategia 1-Click Upsell.

Per un periodo di tempo molto limitato, Giacomo da la possibilità di Provare Piramid per 2 Settimane a SOLO 1€.

Piramid è ancora L’UNICO e il PRIMO software Italiano (pensato per gli Imprenditori Italiani) che ti consente di creare e gestire in modo facile e veloce Campagne di Vendita AVANZATE, anche se non sei un tecnico o un marketer (e il tutto utilizzando un SOLO Strumento, Piramid appunto).

Quindi, non lasciarti scappare questa occasione!

Per questa volta è tutto, un abbraccio e alla prossima con altri tips tecnici e strategici per chi con la tecnica e la strategia PUÒ FINALMENTE FARE LA PACE…

Ferdinando Signorelli

Ferdinando Signorelli

Consulente Web Marketing specializzato in strategie e sviluppo di business online. In 10 anni ho lavorato per diverse web agency e agenzie di comunicazione per poi creare marketingadvsignorelli.it. Le mie skills principali? SEO, SEM, Copywriting e sviluppo di piani di comunicazione strategica, Blogging, Email Marketing ed Info-Business.

Share This